执玉手著《缘玉》

在悟空上看到这样一个提问“实体店购买翡翠，真的靠谱吗？”，副标题是“对于喜爱翡翠的人，购买翡翠就怕买到假的。可你就不怕买贵么？”

本提问者，有意在暗示“实体店销售翡翠价格高的问题”，执玉手估计提问者很可能是做网商、或者微商销售翡翠的商家，不知道你觉察到了没有，继翡翠网店陆续关停后，翡翠微商的生意也越来越难了，为什么呢？不知道提问者思考过没有？难道打击实体翡翠店会扭转翡翠微商的颓势？那你就大错特错了！

1、翡翠微商本质上是一种零售，实体店零售有很多成本（店租、装修等）、微商同样也有不小的成本（人力成本，在人力成本越来越高的当下，这个成本不容小嘘 ），微商在成本上有优势；但是实体店多为重资产运营、有一定的经济实力，进货时多为现金买断，且量大，所以拿货价相对低；微商团队多为轻资产运营、为传统商家的翡翠拍照，放到网上卖、主要是代销形式、拿货价自然偏高，综合下来，微商在成本方面并没有什么优势。

抛光粉染色的翡翠项链

2、翡翠微商的准入门槛太低，有部手机就可以开始，实体店最起码需要几十万到几百万的资金投入，所以微商比实体店更鱼龙混杂，更容易出现欺诈现象！因为是行内人，我的朋友圈翡翠微商就很多，很多人发那种“种很差、直接抛光粉染色的翡翠满绿手镯”，还有那种“很薄片的永楚料”，还有“色很艳的那种染色红翡”，尽管这种货很惹眼，很便宜，有的机构也能出证书，但顾客明白后肯定会后悔的！

新技术染色的红翡翠

3、“仙图”现象是网上销售翡翠的“恶性肿瘤”，淘宝上的很多翡翠商家就死于“仙图”，翡翠微商又再重蹈覆辙，为了吸引眼球、或者为了利诱（伪性价比、利用“捡漏”心理）顾客，照片远比实物漂亮，顾客的心里预期被无限调高，见到实物往往是失望，所以顾客的体验是很差的，其实有90%以上的顾客在不满意的情况下是不会找你退货的，碍于情面、或者怕麻烦，但他们会对网上购买翡翠这种方式失望，最简单方法就是不再买。“仙图”不仅会玩死很多网商，还对翡翠行业造成冲击，朋友圈照片很漂亮的翡翠，标价才几千元，消费者会误判为翡翠跌价了，而到实体店里时，差不多视觉效果的东西要几万呢，消费者就不敢下手了，最终导致整体滞销！

仙图前后

4、就算商家不去“仙图”，翡翠的种老、种新，即翡翠颗粒间结合的紧密度如何，通过照片是没有办法表达出来的，而种老、种新对价格影响又很大的，往往价差好几倍的。

真正的零售，要注重三要素“成本、效率、顾客体验”，翡翠微商显然很难具备这三个方面的竞争力。

毫无疑问，当下的情况“实体店购买翡翠、是最可靠的”。

当然了，实体店有多种，有的价格可能比较高，有的也“做局”骗人，需要注意区分：

明显做局骗人的，如那种中奖打折的骗人翡翠专柜，我们这里不提及它了。

1、传统大型商厦的专柜、及专卖店，他们的价格比较高，因为玉商和百货公司一般是分帐的方式合作的，翡翠类商品的扣点相当高，一般近40%，再加上玉商要提供“增值税”发票，另外再加上其它其它的导购员工资、人际往来、装修、电费等费用，玉商结算到手的款一般只有营业额的三分之一左右，所以售价高是必然的！当然了，因为有百货公司做翡翠品质的背书，一般不可能售假的！

2、一些新型商业中心的翡翠专卖店，这种店多是租金方式的，租金通常不便宜，所以标价也不会低，但翡翠销售也较灵活，可以讨价还价，品质一般是有保证的，但有部分商业中心，生意太差，商户进出太过频繁，你经常会看到有店铺玻璃上通体贴着，“新店送修、即将开业”的字样，这种商业中心的假货相对会多，因为商户经营不下去了，搞什么“甩卖”，卖后一走了之。

走马灯式换人的商业中心

3、以销售黄金为主的珠宝行，有部分柜台销售翡翠，如果珠宝行开多年了，翡翠一般不会假，但也会较贵，因为金店的翡翠也和百货商场的经营方式相近，翡翠以代销的方式对外合作，玉商先铺货，售后过一个月才结算，有的还拖几个月、半年才结款，玉商要营利，就要标价高些。

传统金店

4、独立店面的翡翠专营店、商业中心里的翡翠专营店、古玩城的翡翠专营店，这种店主一般较专业，如果翡翠专营店在一个地方持续开了很多年，那在翡翠品质及价格方面都是有保障的，他们一般做的是社区人的生意、圈子里的生意。因为一般消费者不懂翡翠的，这就决定了翡翠专营店要获得一位顾客的信任成本是很高的，如果无法培养回头客，不能让老顾客重复购买、且帮店铺口碑宣传，店家是很难长期生存下来的，所以这种店如果出售假货，那不是老板的品质出了问题，而是他的智力有问题，只有货真价实，给顾客超满意的体验，顾客才可能成为你的朋友，推荐他圈子里的人来光顾你的生意，除此法外、很难有其他永续经营的可能！

独立铺面翡翠专营店

为什么敢这么肯定地讲呢？因为执玉手本人就在上海虹桥交通枢纽不远的七宝商圈，经营翡翠专卖店十四年了，这些年在网商的冲击、及上海的租金和房价竞相飚升中，周围的店铺走马灯似的换主人，执玉手店确稳定发展下来的根源就是，我们的对售出的翡翠严控品质，对自己经手翡翠可以说做到了“终身负责”，保证是每件翡翠A货那是最低的服务要求，只售“好翡翠”、而不售仅是外表好看、好出手的翡翠，是我们的专业要求。很多顾客并不懂翡翠、但为什么陆续在执玉手店购买高价的好翡翠呢？因为我们有自己专业的优势，让顾客每每有意外的惊喜！

1、只销售达到珠宝品质的老坑翡翠、才能保证耐久性。不少新坑翡翠、或者注过腊的翡翠，或者挖太薄的料，仅管可以做出A货证书，看上去也很漂亮、容易出手，且利润空间也大，执玉手拒绝销售这些，因为这种东西时间一长，就会变种，失去原来的光彩，知道这种情况还销售就是对顾客不负责，反过来也是对自己不负责。如果不能及时知晓而采购并销售了这种货，那是专业不精，请多加学习！

2、控制利润率、性价比高了、顾客自然会开心，同时也为自己留下了空间，前半句很容易理解，后半名很多人不一定能体会，具体来阐述一下：

如老顾客会经常关照生意，有好的翡翠到手时，执玉手也会联系他们来欣赏，最常见的一种情况，顾客A曾经花5万购买了一翡翠挂件，看到新货中有更喜欢的另一件，顾客A再花8万购买了另一翡翠挂件，顾客A很爽快的，一般也不会还价，但顾客A有时会提出：“老板能不能帮我把原来的5万那一件转了，价格您看着办，反正我有了更好的，原来的留着没有多在意义了”，这种情况，执玉手必须设法尽快帮顾客A把5万的那件售出，并且要让顾客A有一定利润，不是整天宣传翡翠增值吗？就你店里的翡翠增值，顾客手里的东西也要让他们看到增值，其实顾客A真不在意那点利润，但绝对有点赚就是个好心情，这就是执玉手理解的优质服务、给顾客A意外的惊喜！容易在销售出去的前提就是利润率不能定太高了，否则很难再帮顾客A转掉了。

商道酬信

3、建立了长期信任，顾客A就只找执玉手一人了，就算他在其他店、或者微商处看到了心仪的翡翠，也不会直接购买，而是来到执玉手店，让我帮其“掌眼”，让我帮他找类似的，或者帮他去谈价购买，事成后，顾客A一般也会自觉按行规给执玉手10%的利润，但这10%可不是白拿的，意味着执玉手要对这东西的品质及价格终身负责了。

哈哈！写到顺时，一发不能收、顺嘴就把我的竞争核心给漏了，其实这也不是什么新鲜大招，古代的很多达官贵人、收藏家他们可以不懂珠宝、古董，但他们和珠宝商、古董商就是这么长期合作，也一般也不会买到假货的，我也只是做了模仿，都不能叫“传承”，传承有发扬光大的意思，如果有同行因读我的文章受益，或者在我们的共同努力下，对净化行业的风气做了点贡献，那才斗胆使用“ 传承”二字。

对于整个行业传承古风，执玉手深感渺茫，一因现今顾客多浮躁，贪小利而缺少最基本的思考；二因从业人中低素质者过多、鼠目寸光、互殴互食。罢了，人心不古 ！不讲也罢！

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