科普一下连锁经营的特征,连锁加盟模式有哪几种

导读：关于老字号怎样发展连锁经营的问题，我认为，首先是个战略问题，其次是采用什么方法的问题，再就是如何打造品牌的内涵问题，最后才是怎样做连锁的问题。

下面主要从四个方面探讨：

一、老字号引入连锁经营

要首先进行战略思考一个企业并非有了一个品牌或成功的项目，就要做连锁经营推广，而是全面考虑企业的发展战略、市场战略、产品服务特点及品牌特点以后，才决定是否有必要采用连锁经营，或采取什么样的形式发展连锁。因此，老字号引入连锁经营，首先要进行战略思考。关于战略思考的话题，我们谈两个问题：一是老字号是否适合做连锁？二是老字号怎样做特许？

1、老字号是否适合发展连锁

经营大众化产品或服务的老字号适合做连锁。老字号企业经常会问到这样一个问题：老字号是否适合做连锁？我认为，相当一部分适合。因为一般来说，那些市场容量较大、需要广泛布点、就近提供的大众化的产品或服务具有大规模经营的市场基础，适合以连锁经营方式推广。老字号经营的产品或服务有相当一部分具有上述特点，所以，可以考虑连锁经营。

我们国家规定：连锁店应由10个以上门店组成，欧美国家一般规定，连锁店应由11个以上的门店组成。显而易见，大众化的产品或服务，其市场需求量远远超过十几个店的供给量。据有关部门统计，目前北京市共有老字号企业320家左右，其中商业、餐饮业和服务业占85%左右，经营的都是大众化的产品或服务，这些大都属于适合做连锁经营的范畴。

很明显，大众消费型的产品与服务，不论是在中国还是外国，一直是连锁经营的主力。世界上最活跃、最有生机、最具影响力的连锁品牌，主要集中在超市类、餐饮类和各种类型的服务连锁品牌方面，提供的都是民生类的大众化产品或服务。

在市场中处于衰退期的产品和服务不适合做连锁。也有一部分老字号，其产品和服务随着市场需求和消费观念的巨大变化，在市场中已处于衰退期。主要表现是：产品和服务的消费需求日趋缩小。如果是这一类的老字号，我认为，就不适合做连锁经营。拿过去我们每个人都熟悉并离不开的裁缝店、布店等来说，由于受成衣市场的巨大冲击，这些老字号店铺离我们的生活已经越来越远，做连锁缺乏足够的市场需求。

但是，不适合做连锁并不表明没有市场需求。虽然大部分消费者已习惯于购买成衣，不再买布做衣服，但仍有一批特定的人群需要订制服装。因此，像这一类的老字号，不妨调整一下自己的经营思路，对所在行业进行细分，顺应时势，制定新的发展战略。比如，对品牌和业务进行重新定位，利用老字号的品牌影响力，提高定位，拉大与同类产品的档次，增加品牌的附加值，转型为精品服装店，为特定的消费阶层提供个性化的精品服装订制服务，以更专业更全面更理想的服务站稳市场。国外有很多这类的高定位店铺，以品牌取胜。但这样的店不会有很大的需求。因此，在市场中处于衰退期的产品和服务不适合做连锁。

业务能够延伸的老字号企业有连锁经营的机会。有些老字号既面临老市场的萎缩，又面对新的市场机遇。在此情况下，老字号应加强对业务延伸问题的深入调查研究，解放思想，大胆创新，以迎合现代消费者的需求为出发点，利用多年形成的业务基础和资源，充分利用老字号的品牌号召力，对现有的产品、产品结构、服务内容、经营模式等进行改革与创新，就有可能走出一条新路来，也有可能进行连锁经营。

老字号布店所面临的情况与裁缝店有所不同，我们看到的是这样的情景：老布店的服装面料业务萎缩了，但新兴居家、办公类面料市场犹如雨后春笋般发展起来了。经营居家、办公面料的布店在哪个家居广场没有几十家？这些店是可以考虑发展连锁的。因此，业务能够延伸下去的老字号企业有连锁经营的机会。

定位高端、需求量不大的产品或服务一般没必要做连锁。虽然我们每一个人的生活已经与连锁经营息息相连，但是，世界是那样的多姿多彩，人们的需求更是五花八门，各类连锁店远远不能满足人们的多种需求。因此，在连锁商业成为主导商业模式的今天，仍然有大量形形色色的个性化高端产品生产企业或服务企业，以其独特的概念、技术、产品和服务等为特定的顾客群体提供独特的服务。这样的产品与服务别人很难模仿，要的是“物以稀为贵”，大都以高端顾客群体为依托，产品服务独特，引领时尚潮头，价格也不菲，一般是同类产品服务价格的十几倍到几十倍以上。

法国巴黎有一家高档情调餐厅，一道菜卖100多美元，还得提前很长时间预订；北京的厉家菜，国际政要们来了，也得提前预订才行；我们的一些高档鲍翅酒楼、海鲜酒楼、高档美容院等，在一个城市也不能开太多，太多了没有市场，按常规开分店就可以了；英国的劳斯莱斯轿车一年只生产800到1000辆，假如市场需求超过1000辆，也不会增加产量，必须保证它的价格和地位，因为劳斯莱斯不是一辆大众化的轿车。劳斯莱斯在中国每辆售价达580万元，每辆车的售价是大众化轿车的30至50倍，销售一辆车可得利润120万元左右，象这样的产品没必要做连锁。

总之，如果老字号经营的是定位高端、需求量不大的产品或服务一般没必要做连锁。当然，还有众多中低端的产品与服务，做的是小生意，本来也没打算做多大，一般是做到哪儿算哪儿。我想我们的老字号应该不属于此列。

2、老字号怎样做特许

当老字号决定采用连锁经营时，就需要研究自己的业务，看看究竟应该怎样做连锁，采取什么样的特许形式，是直营，还是特许，或是直营特许兼而有之？所谓直营连锁，就是连锁企业自己全额或控股投资开连锁店；特许连锁是指加盟商投资开连锁店。特许经营的形式很多，相当灵活，不全是店铺形式。一般来说，大多数企业发展连锁都要借助于特许经营。所以，我们重点谈谈特许经营的一些主要形式，以便老字号在怎样做特许的问题上多一份参考，多一分思考。

品牌授权是特许经营的重要形式之一

名列全球十大品牌第三的迪斯尼品牌及其旗下的米奇（米奇是米老鼠的大名）品牌我们不会陌生。从上个世纪20年代开始，米老鼠和唐老鸭的卡通形象，成为全世界童叟皆知、家喻户晓的形象，迪斯尼由此起家，打造了迪斯尼乐园，成为今天的娱乐媒体帝国。目前品牌经营涉及四大领域：电影娱乐、媒体与网络、迪斯尼主题公园与度假胜地、以米奇为代表的特许经营品牌授权产品。品牌授权一直是迪斯尼的重要经营方式。

迪斯尼的盈利模式是：每一部影片推出后的票房收入是第一轮收入；发行录像带是第二轮；然后是主题公园--每放一部卡通片就在主题公园中增加一个新的人物，在电影和公园共同营造的氛围中，让游客高高兴兴地掏腰包，迪斯尼轻轻松松地赚进第三轮；接着是特许经营品牌产品。迪斯尼在美国本土和全球各地建立了大量迪斯尼商店和数不清的特许经营伙伴来销售品牌授权产品。

迪斯尼的全部收入中，老本行电影发行及电视等占30%左右，主题公园的收入占20%，其余的50%则全部来自品牌授权产品销售。2000年，迪斯尼的特许经营收入达10亿美元，全球有4000多家特许经营商，商品从电视、杂志到动画、网络，从几美分的普通橡皮到2万美元的高级手表应有尽有。有评论说，迪斯尼是用迪斯尼的品牌做乘数，在后面乘上各种经营手段以获得最大的利润。这种经营思想的定性，让迪斯尼开始把大部分利润彻底转向"产品制造"之外。迪斯尼的品牌成了会下金蛋的鸡。迪斯尼已成为中国最大的动画节目提供商，每天为40多家有线电视台提供节目。

在特许品牌授权方面，迪斯尼对市场细分非常严谨，选择授权厂家很挑剔。往往先选择几个授权商，让他们在市场上相互比拼，既试探市场，又对他们进行比较，最后选择有实力的进行授权。迪斯尼在上海、深圳中国的授权企业从事Mickey unlimited（米奇无限）的设计、开发、生产和销售，并开发专卖店。在经营管理上，投资者不直接参与经营管理，而是由美国·迪斯尼（亚太区）有限公司对经营行为进行严格管理，所有的营销计划遵照迪斯尼亚太区总部的惯例执行。投资人成立中国区品牌管理中心，按国际惯例进行品牌跟踪管理。这种方式沿袭了迪斯尼一贯的品牌资源管理模式，目的是最大限度地推动市场销售。

目前我们的一些老字号在进行店铺特许经营的同时，可以充分利用品牌授权的方式对业务进行延伸，以扩大经营范围，更好地运用品牌。如果老字号决定以品牌授权方式经营其品牌，就要在品牌营销和品牌管理上下功夫，需要做好认真地准备产品特许。

可口可乐是世界上采用特许经营最成功的企业。1979年重返中国，产品经由香港用火车运进国内。1981可口可乐在北京建立了第一家灌装厂。可口可乐使用的浓缩液是在上海生产的，其中很小的一点香料由美国制作。可口可乐与这些工厂的关系就是提供香料或授予特许灌装权，没有资产或股权关系。特许投资人按要求建厂，以浓缩液勾兑灌装产品，并在规定的区域销售。这种做法使可口可乐公司能够最有效地利用全球资源，使得最大程度地生产、销售和普及可口可乐成为可能，并最终使可口可乐遍布世界各个角落。可口可乐的特许方式是：产品生产特许+经销代理销售方式。

生产特许适合于能够掌控核心生产技术的企业，如果我们的老字号具备这样的优势，不妨考虑以这种方式发展特许或进行特许连锁经营，以便使自己的产品销售通路扩大，尽可能方便消费者购买。老字号的酱肉、酱菜品牌，还有那些掌控着核心生产技术的特色零售服务老字号等，都可以考虑这种方式。

经营模式特许

经营模式特许就是从产品到服务到经营管理模式一块儿特许，并通过每个连锁店提供给顾客。全聚德是我们身边的老字号品牌，虽说超市也卖全聚德烤鸭和荷叶饼，但全聚德的首选模式还是开连锁店，因为只有店里提供的产品服务和就餐氛围最能展示全聚德的独特魅力和风格。

比如，口感最佳的烤鸭、其他菜品的烘托与搭配、优质的服务、深厚的历史文化积淀与气息、独具特色的就餐环境等等，这些构成了全聚德品牌不可或缺的有机组成部分。当全聚德的这些特征被消费者广泛认知并认可后，全聚德生产或出售的其他产品，只要冠以全聚德的牌子，消费者就会容易接受。麦当劳的童装品牌——Mackids专卖店在北京金源时代购物中心推出，相信这个店一开张，在消费者心目中，就已经是好品牌了，若今后麦当劳又开了什么儿童娱乐项目，消费者也会认为是好品牌。

因为麦当劳快餐连锁品牌已经给消费者留下了深刻印象。经营模式特许对总部的管控水平要求较高，集中体现了特许经营的特点，是比较复杂的特许经营形式。

显然，搞连锁经营首先要想清楚，自己的品牌特性、品牌内涵、品牌诉求是什么，用什么方式展示、运用和拓展最理想，然后再考虑采用什么样的模式运作品牌。

核心是：企业能够把品牌的价值用足，把自己最有价值的东西发挥出来，把品牌最美丽的一面展现出来，并能够控制产品品质和管理服务标准，这是最基本的判断标准。总之，我们应该看到，连锁经营是进行业务扩张的工具，但未必是最合适的工具。在开展连锁经营之前，应该先把自己的业务想清楚，做一个全面的梳理。很可能代理、品牌授权或直销等方式对自己的业务模式更合适。如果把工具的应用放在前面，忽略了对整体业务特点和推广战略的研究，就有可能本末倒置。

二、老字号引入连锁经营

要着力打造品牌内涵,给现代消费者以更多的理由选择自己的品牌 据了解，新中国成立初期，我国约有老字号企业10000多家。1990年，原商业部第一次组织了中华老字号的评定工作，评定的中华老字号企业共有1600余家。目前，这些企业中有品牌、有规模且经济效益好的仅占10%；勉强维持现状的约占70%；长期亏损、面临破产的约占20%。

老字号是国宝，承载着中华民族几千年的历史和文化，正因为曾经有着深厚的品牌内涵，所以发展到了今天；老字号是品牌，是历史名牌。名牌对企业来说，意味着较丰厚的利润，对国家来说，意味着经济实力，名牌的多少代表着一个国家的经济实力。据报道，中国已有100多种产品的产量位居世界第一，但遗憾的是，目前还没有一个真正的世界名牌！

我们的老字号曾经是名牌，怎么到了品牌时代反而不灵了呢？究竟哪儿出了问题？我们应该怎么去做，从哪儿入手呢？我认为，除了体制、人才、历史遗留的诸多问题外，最关键的还是品牌的内涵出了问题。品牌不是虚的，品牌要有实实在在的内涵支撑。老字号做连锁，要从打造品牌内涵这个根本问题入手。连锁的基础是品牌，老字号做连锁光凭字号不行，如果没有品牌内涵，光凭牌子老没有用，难以吸引人，不吸引人就不值钱，不值钱的品牌既不会吸引加盟投资人，也不会吸引消费者。那么，老字号怎样打造品牌内涵呢？我们先来看什么是品牌，再来探讨品牌的内涵问题。

1、什么是品牌关于品牌

有多种说法和表述：有人说：“品牌是企业在消费者心目中的印象”；有人说：“品牌是一个完美无缺而又与众不同的动听故事”。品牌说起来好像很玄，但做起来最实。品牌是从点点滴滴、方方面面精雕细刻，精心打磨出来的，是企业综合能力的体现，呈现着企业的理念、文化和精神。针对这些关于品牌的描述，我们的老字号不妨对照一下，看看自己的品牌是否力争完美无缺？我们留给消费者的是什么印象，我们希望留给消费者什么印象，差距在哪里？

这些天，为研究老字号，有时间就去老字号的店铺转转，得到的基本印象是：有相当一部分老字号的店铺，从产品、服务到企业形象、店铺文化氛围以及服务人员的精神状态，与整个现代商业气氛差距不小。比如：老字号的店面大都缺乏吸引力，商品缺乏创新，缺乏吸引力，有些店的货架及商品让人感觉连尘土都没弄干净，陈列也不讲究，一副随心所欲，不修边幅的样子。一著名老字号店面狭小，商品杂乱，服务员一面答着我的问题，一面在低头剪着指甲，另一个店的两名服务员正说着公司的新鲜事儿，男服务员还不时地说些粗话；还有的服务员悠闲地斜靠着货柜看着顾客。

品牌是无形的，但又是最有形的，它通过虚的实的、点点滴滴传递给消费者。我们需要澄清的是，老字号和现代和时尚并不矛盾，灰头土脸、暮气沉沉不是老字号应该有的形象。我们的老字号应该重视消费者对品牌的体验？什么样的体验更容易引发消费者的共鸣并长久，我们就应该怎样做。

2、什么是品牌

内涵所谓品牌内涵，一句话，就是品牌的实力。是由品牌的理念、品牌文化、生产技术、服务技术、管理技术、创新能力、市场开发能力、营销水平等具体内容构成的。它最终体现在产品、服务、店铺经营、人员素质及精神面貌等诸多方面。没有内涵，品牌就会被透支，时间久了就逐渐变成了空壳，就是我们常说的：“就剩下一个牌子了”。

在品牌内涵的打造上，不少老字号企业已经迈出了扎实的步伐：同仁堂在海外已有13家分店，明年要在香港投资出口产品基地，以利于辐射全球其他市场。内联升的产品深度开发、系列开发以及连锁经营管理模式的建立，将使其产品更加迎合市场需求，管理更加专业，为企业的规模化发展奠定了基础。吴裕泰的寻亲工程既拉近了吴裕泰与老顾客的距离，建立了更加亲密顾客关系，又为吴裕泰建立现代顾客管理目标打下了良好的基础，加之连锁经营管理工作的进一步提升等，都使得吴裕泰能够在更高的层面上投入市场竞争，在经营中占据一定的优势，保持领先性。这些都是老字号增加品牌内涵的举措。

老字号打造品牌内涵，我认为，要注意三个方面的问题：一是品牌创新，二是品牌特色，三是品牌的经营模式。

老字号与创新。创新是社会发展的不竭动力，同样也是企业发展的动力。在这里我们还应该说：创新是老字号发展的根本出路，是老字号生命力的源泉，也是老字号发展连锁的龙头。没有创新能力的品牌没有人愿意加盟。因为不创新就不会有竞争力，没有竞争力的牌子谁敢加盟？

老字号的创新关键在于观念的转变。由于受传统观念的束缚，加上历史的惯性，老字号容易把自己定位在老款式、老品种、老经营模式、老服务方式、老形象及老传统上，担心做些改变或突破会把老祖宗留下的传统特色弄丢了。因此，在迎合现代消费者需求，进行产品创新、经营模式创新这种事关企业生死存亡的问题上往往比较迷茫，反应迟缓。与后起品牌相比，在经营思想、经营内容、经营手段、经营形象，产品功能、产品设计、产品品系、花色品种、新材料新工艺应用等方面都远远落后于新品牌，产品附加值日益降低或无法提升，与消费需求的差距也日趋扩大。因此，老字号迫切需要创新精神，亟须在观念上紧跟时代的步伐，紧贴市场的脉搏。

其实，回顾一下老字号的发展历史，就能清楚地看到：老字号之所以能够流传下来，是因为它所提供的产品或服务迎合了不同历史时期的消费需求。随着时代的进步、东西方文化的交融渗透、全球经济一体化的推进、生活水平的提高，我们的生活习惯和生活需求，已今非昔比。在这种情形下，老字号要善于应变，要能够与时俱进，适应新的市场环境，适应新的消费需要，适应新的发展趋势，不断推陈出新，提供市场需要、消费者喜欢的产品和服务，同时要善于汲取现代企业管理的营养，才有可能在继承和发展、在破旧和立新中重新找准自己的位置，站稳脚跟，再创辉煌。

老字号在创新上，要处理好继承与创新的问题，传统与时代的匹配性等问题。老字号的创新说白了，就是要尽可能地给现代消费者选择自己的品牌以更多的理由。创新是老字号打造品牌内涵的关键一步。这一步迈不出去，老字号的品牌就会打上陈旧、过时的印记，就会离主流消费群体越来越远。因此，老字号要以消费者的视点、以挑剔的眼光重新审视自己，以年轻的精神和心态面对市场，以欣赏的眼光学习他人，以开放的胸怀吸收更多的时代元素，对业务进行提炼、提升和延伸，增加产品服务的宽度和深度，努力做到传统与时尚结合，文化与流行贯通，使老字号在现代市场经济中，有希望成为既具有历史文化底蕴又具有时尚性、专业性的强势品牌的代表。

老字号创新的故事很多，让我们看看身边的成功故事：唐装的流行得益于在中式服装基础上增加了现代流行元素；经典老歌以流行音乐元素处理，博得了广大年轻人的喜爱；洋为中用的钢琴伴唱《红灯记》相信大家也是喜欢的；

全聚德若只卖鸭子，不采用新技术、不推出现代消费者喜欢的菜肴、服务及就餐环境等等，又怎么去连锁，何以吸引消费者，又何以支撑企业的经营？东来顺的涮锅引入吧台形式，既时尚又方便快捷，消费者自然愿意光顾,更得到了年轻消费者的青睐。老字号受到年轻人的喜爱,是一件具有深远意义的事情。我们大家不会忘记，当年麦当劳、肯德基进入中国的时候是从我们的孩子入手的。现今他们已是大获成功，不但抓住了孩子，还同时抓住了孩子周围的大人们。

名老字号王麻子历经几百年不倒，是个全国性的老字号品牌，现在破产令人非常可惜。如果排除其他因素，单从产品及经营创新角度讲，产品及其经营没能很好地跟上时代的脚步也是一个重要因素。王麻子的产品市场没有萎缩，只是市场份额被后起品牌占据了。同样是经营刀具，瑞士军刀也是老字号，却在不断变化和创新中，始终引领着刀具潮流，不断迎合着消费者的需求，也卖出了好价钱。据统计，2002年中国新建立家庭786万个，这些新家庭大都需要购买刀具，如果王麻子能适时提供迎合市场潮流的刀具产品，即便有10%左右的中国新家庭能购买王麻子品牌，按每套刀具售价100元，也能达到年销售近亿元。

老字号与特色。无论什么样的连锁企业，出售的无非是产品或服务。或以产品为主，或以服务为主。因此，对连锁企业来说，产品服务的特色是连锁经营的基础和前提，也是形成品牌特色的核心要素。

所谓特色，就是消费者看中的地方。一般来说，特色是由企业的产品、服务、视觉识别系统、企业文化、管理等能够让消费者感受并识别的、属于自己企业特色的综合因素构成的。特色最终是由消费者认可和评判的，品牌所蕴含的特色是连锁企业核心竞争力的重要组成部分。那么，老字号应该怎样创造自己的品牌特色呢？

有时，特色要在某些点上塑造。比如提起上海农工商超市，消费者首先想到的是它有自己的农副产品供应基地，所以产品新鲜、价格便宜、食品安全有保证；去俏江南就餐，虽然菜品并不实惠也不最好，但您能领略一下鲜明的现代店铺设计风格所带来的享受和愉悦。这就是特色。有时，特色就是不断领先，您只要能在产品服务或其他方面的创新上保持领先，您就有了特色。

大多数时候，特色是由企业经营活动的方方面面构成的，虽然每个方面并不十分出色，但综合起来却是消费者愿意接受的。就像一个人，有时虽说各个部位不是很完美，但却很有味道。麦当劳的产品、服务、环境等都不是最出色的，但组合起来却迎合了消费者追求产品质量、服务快捷、环境清洁舒适的特定需要。若麦当劳过分强调高档次就会面目全非。因此，品牌的特色就是恰到好处，能适合品牌的诉求定位就好。

老字号与经营模式。老字号打造品牌内涵不可忽视经营模式问题。经营模式是品牌内涵的重要组成部分。有了特色还须有盈利性，特色好却没有盈利性只能是水中月，镜中花，没有商业价值，更没有特许连锁的价值。有了特色产品或服务，也不能说一定能做连锁。下一步要考虑产品服务组合是否具有足够的卖点，能否支撑店铺的基本盈利；此外，还要考虑销售方式、管理方式、店铺形象、陈设环境、服务等是否与品牌理念匹配，是否能够较好地体现品牌的诉求和特色。

可见，特色的背后是企业为其设定的经营模式，特色是由经营模式支持和塑造的。有经营模式的特许企业，才能给消费者留下自己的特色印象。我们的特许企业缺少这样的思考，也缺少这种模式。有时，好端端的产品，但卖相不行，环境和陈列落伍、人也木呆呆的，话也说不好，看了真的很令人遗憾。其实，上述许多方面的问题，不用花钱多少就能做好，关键是有没有意识到。因此，老字号企业在考虑品牌特色的同时，一定要考虑经营模式怎样设定最恰当、最有效，并最终做到有卖点，有盈利、有一套可行的标准管理操作方法。

三、特许连锁经营的基本做法

1、 树立特许经营是以品牌和系统做生意的观念。

许多企业都看到了特许经营在企业扩张过程中所能扮演的积极角色，但往往不去深究，自己凭什么做特许经营？从实质上说，特许经营是让他人以你的品牌和系统做生意。这使得盟主企业在扩张的过程中，可以充分发挥自己的品牌优势和系统优势，做自己最该做、而加盟商最看中却又无力去做的事情。因此，采用特许经营的企业应该拥有较好的品牌和相应的管理支持系统，否则，根基不稳，凭什么做特许？

2、 特许连锁体系建立的基本步骤

搞连锁必须有精细化系统化的全方位的管理制度，做不到这一点，连锁企业的品牌形象、产品服务水准很难有谱，扩张没有根基。搞连锁在管理上没有捷径可走。下面谈谈特许连锁体系建立的基本步骤或将涉及到的具体问题：

（1）建立样板店。确定样板店的基本模式，要研究确定以下一些主要内容，包括业务内容、业务模式、盈利模式、销售卖点（业务的独特性）、基本运作流程、选址条件、VI、SI等。

（2）确定总部管理支持系统。研究总部管理配套系统的建立与管理职能落实，所涉及的内容包括：总部组织架构、商圈的制定与分配、合同期限、收费制度确定、部门职责与管理流程、工作开展与控制要点、支持模式、经营政策与制度、考核与奖惩体制等。

（3）、确定财务模式。研究特许经营双方的收入

（4）、建立督导服务组织系统。督导制度在连锁经营中不可或缺，督导既是总部管理的延伸，又是各个连锁店的资源，没有督导的连锁企业一定是有问题的。

（5）确定加盟商资格与招募策略。所探讨的课题包括：加盟资格、加盟布局、加盟招募途径与配套措施、招募书与招商手册等。

（6）撰写管理操作手册，实现业务操作的可复制性。需考虑的问题有：特许管理体系的系统性、所有操作程序和规范的书面化、能在较短的时间内学会并操作。

（7）、撰写特许经营合同。明确加盟双方的责任和义务，包括所有有关双方合作的约束条款。合同是盟主和加盟商之间最重要的法律文件，也是特许经营的重要管理文件。特许企业必须清楚，加盟商并不是员工，而是与公司达成合作关系的另一个企业。从事特许经营的企业，应该对特许经营条款了解得滚瓜烂熟。在一些国家，例如美国的某些州以及亚洲国家，如马来西亚、印尼等，特许双方的关系还受到有关特许经营法令的约束。中国《商业特许经营管理条例》也将出台。

（8）、品牌营销。酒香不怕巷子深的年代已经过去，品牌营销是特许人的重要工作，特许人要不断提高特许品牌的认知度、知名度、美誉度和承载力，更须提高品牌的凝聚力。进行有效的品牌营销是加盟商对盟主的基本要求之一，否则盟主很难做下去。

四、连锁经营的系统规划与分步实施

老字号在确定了自己的品牌特色和经营模式后，要根据连锁经营的特点，建立属于自己的连锁经营管理体系。特许连锁经营的管理涉及企业经营管理的方方面面，还有相当多的法律问题需要一并考虑，是一个全方位的经营管理机制的建立过程，连锁经营的管理没有捷径。

老字号企业引入连锁经营，一步到位固然好，但逐步到位更符合大多企业的实际。建议企业在连锁体系设计过程中，要全面系统地考虑问题，对连锁体系进行系统规划。但在实施工作中，要根据企业所拥有的人力、物力、财力等资源制订实施计划，量力而行，分步实施。

企业可以根据自己的实际情况设计好第一步、第二步、第三步需要达到的管理目标，给自己和加盟商都留出一定的时间，以便双方共同学习、理解、适应和消化特许连锁经营的各种管理规定、意义和实施方法。最终，通过二到三年的时间，实现整个特许连锁体系的规范化管理。

对加盟商的要求也是一样，先提出最需要遵守的规定和标准，待能做到后，再提出进一步的要求。总之，可以按照分步实施，循序渐进的原则进行。这样做的好处是，特许企业和加盟商都可以量力而行，大家都有一个逐步提升的过程。