前同事小王，销售渠道一直走的是终端策略，所以很多客户都是直接企业、厂家。

前些日子，公司领导要求小王销售部门调整一下销售思路，扩大销售渠道，多开发一些经销商、代理商加盟。

公司以生产厂家的角度，扩大营销就需要多渠道组合，所以调整思路，不失为一个明智的策略。

小王因缺乏这方面的知识，所以请教陈老师，陈老师为他分析了经销、代理商之间的区别，以及二者与公司之间的合作关系。

一，代理商角色

代理商是一个独立自主经营的企业，不属于代理企业的雇员，它们的报酬是获得佣金或是产品销售的部分利润。

由于没有独立投资，代理商在商品营销过程中不承担风险。代理商的经营范围一般比较窄、专业性比较强，而且所承担的职能基本限于协助完成产品所有权的转移。

1）代理商是企业的区域市场指挥中心和控制中心，是分销渠道的桥头堡。

2）代理商是企业的风险分担者。

3）代理商的选择是建立分销渠道的关键。

二，经销商角色

经销商是分销渠道中的一个重要组成部分，有助于企业制定有效的销售策略。

从意义上讲，经销商、代理商以及企业的分销机构或者办事处，是企业营销的三种类型。经销商起到的作用；

1）弥补企业的市场空间，成为企业在区域市场的分支机构或者物流中心。

2）掌握网络资源以及区域市场的社会资源成为企业的辅助分销力量。

3）实现整买整卖的大型贩卖者功能。

4）成为企业的外部仓库，承担区域市场一定范围内的储备职能。

5）扮演区域市场信息提供者，既实现整体销售，又兼顾终端控制和网点驻扎。

三，代理商与经销商的区别

代理商

一，不是从厂家购买产品销售，代理商只是以厂家的名义，替厂家销售，是一种法律上的代理关系。

二，代理商不一定是独立机构

三，不拥有产品的所有权

四，代理商只是赚取佣金（提成）

五，一般不经营竞争产品

经销商

一，从厂家持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务，与厂家之间是法律上的买卖关系。

二，经销商是独立的经营机构

三，经销商拥有产品的所有权

四，经销商获得经营利润

五，经销商可以多种经营

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