今日干货报道:卖玉石怎样卖好看又快又划算,珠宝导购如何解答顾客疑问
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珠宝销售技巧：她说不喜欢这种，接下来你会怎么做呢？是不是又继续推荐下一件产品？
学员案例：
上午接待三位小美女，随意看看。
我：最近小福猪手串挺火的，小姐姐们要不要试试看看？
顾客：我属狗，你家有小狗吊坠嘛？
我：小姐姐，真巧，正好店里有一款金镶玉的狗生肖的平安扣，寓意比较好，保平安有金有玉。
顾客：不想要金镶玉的。
我：你平时应该不怎么接触这些，我可以给你搭搭看，我看你皮肤挺白的，这个玉也比较润，我给你拿个红绳搭一下，你看看效果再说，你看怎么样？
（拿了绳子搭了一下，美女比较喜欢，朋友们都说好看）
顾客：放柜台里就没有那么想试的欲望了。
我：对呀，一件首饰你放在那里它可能什么都不是，但是有适合的人遇到了戴上了它就不是仅仅是个金镶玉了，它能给你带来很多，不止平安还有美丽。你看款式怎么样？
正好店里有活动可以打个95折，平时都是不打折的，今天周末正好做活动，平时会员也就98折呢。今天买很划算的了，而且我们家有证书，比较有保障。以后售后也比较完善，全国三千多家店随意哪家都可以的，合肥就有十多家店了呢。
小姐姐可以放心，金镶玉只要不接触高温和碰撞都没问题的。或者你有什么疑虑都可以和我说的呀，我会尽我所能做到。
顾客：价格有点贵。
我：相信你也知道买东西一分价钱一分货的，就像买衣服一样，你买一百块的羽绒服和几千块的质量肯定不一样的，而且我们家的这个金镶玉都是中上等的，不会说是很劣质的玉拿来镶的，品质你都可以放心，经过很多道工时工序的，要不然就给你拿这款？
（美女对价格还不是很满意）
我：要不然这样，你说个价格我给店长申请一下，如果可以做就可以。
（顾客还了个价格，我给店长打电话申请，少不了但是可以送一个精美的珍珠耳钉）
我：店长说，你再选多一件，两件一起可以优惠一些。要不然就给你拿这个，虽然价格少不了，但是可以送你个珍珠耳钉。
成功购买，加了微信后期有什么问题或者有什么需要再和我联系。
罗老师点评：
试想一下，你给顾客推荐款式，她说不喜欢这种，接下来你会怎么做呢？是不是又继续推荐下一件产品？如果又不喜欢呢？是不是顾客就会因为“没有喜欢的款式”，然后就走了？
看完这个案例，有没有发现不一样的做法？
当顾客对款式不喜欢的时候，不一定是真的不喜欢，而是你还没有勾起顾客对这件货的感觉。最直接的方式，就是先让顾客试戴，上身的效果肯定会更直观一些。
所以，先让顾客试戴是第一步，第二步是试戴上身之后开始塑造价值，包括产品本身的卖点，现在的活动优惠，还有你们的品牌售后等等。
只要你的话术能让顾客觉得，好像这个款式也不错，加上现在活动也划算，顾客就会跳过款式的问题，直接问你价格。
谈价方面，再让顾客觉得优惠，那么这件原本不太喜欢的款式就会成交。
这个过程，就是你的引导。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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