必读内幕讯息:四川借贷纠纷律师面谈咨询,成都贷款纠纷律师

欢迎品读第34篇创始人笔记

我在一个叫NGLegal的公益组织做职业发展导师，这一期的辅导题目是《如何通过第一次面谈就顺利签下客户》。我把视频聊天整理成文字，供各位青年律师参考。因为是临时的一问一答，逻辑性肯定不强，体系也不会完整，甚至有很多不太恰当的口头表达，请大家谅解与指正。

一、不能顺利签约的主要原因

大家可能都有这么个阶段，好几个潜在客户，明明第一次跟他们谈得挺好的，感觉很有希望，但后面都签了其他律师。也不知道自己哪里做得不正确，或者哪些事情做得不够好。

其实啊，客户选不选择你，有多种原因。可能是你表现好坏的问题，可能是客户主观审美的问题。有的人就是不喜欢我这一款律师，却偏偏喜欢你，无论我怎么表现，都对不上眼。

是否成交，看实力、看表现、看性价比、看味道、看审美。不过主要原因无非这么四类：

1、信心不足：认为律师水平一般，无法胜任；

2、性价比不足：律师的价值和价格没有很好地适配；

3、人性使然：人总是习惯性地去比较，总觉得一山更比一山高，想要再去看看别的律师，如果别的律师比你更优秀，更会展示自己，更会呈现工作过程和成果，而这些又刚好符合且满足了客户的心理预期；

4、客户不懂选择标准，缺乏识别能力：很多客户是第一次消费律师，肯定没有经验，这就要求我们对客户进行正确的消费辅导。

大家都知道“叩门问医”的道理，律师也一样，也需要客户叩门来请，而不是饭店服务员，应声就到。一个“请”字，是对我们的职业尊重，也是对我们集体人格的认可。

那如何配得上这个“请”字呢？无非是要求我们爱岗敬业、专业精深、主动勤勉、效率较高、服务规范、忠诚客户利益。我们只需要完整地展示这六个方面的实力，一定符合大部分客户对律师的预期，成交率就会大幅度提高。

律师，也是一个产品，需要自我展示。既要展示与其他律师共性的一面，也要展示自己个性的一面；既有通用的标准（普通疗法），也有差异化标准（偏方疗法），两者结合，效果加倍，就可以牢牢地把握住客户的消费心理。

努力了就好，不要太苛责自己。

成交了，是幸运降临；不成交，是缘分未到。

杭州市所前镇三泉王村实景

二、面谈前的准备：细致入微“四步法”

1、做到四个“了解”：了解客户、了解对手、了解案情、了解自己

这一点特别重要。知彼知己在先，谈案报价在后，不了解客户的需求和自己的关切，不可能合作愉快。

案件不是拍脑袋拍出来的，我常常在见面前跟客户说：

某总，我们通个电话吧，我了解一下基本情况，您可以把您手里有的材料发给我，我先做一些功课与研究，等我们见面时效率就会更高，我也会更有把握，以免误导了您。

如果我还有需要继续向你了解的问题，我会再发一个清单给您，您按清单整理材料就行。当然，这些工作是完全免费的，并且会为您严格保密。如果不需要继续合作，我会完整地退回所有材料。

与客户见面前，我们先要关心他，帮助他，免费为客户梳理材料。不少律师对这个做法有异议，不付费不提供咨询服务。其实这个做法，是避免你现炒现卖，出现尴尬局面。大家可以认真回忆一下，现炒现卖的菜品，通常都是好吃但很便宜的。能让消费者直观感受到烹饪过程的，基本上是老百姓食堂，而高端饭店是绝不会让消费者看到菜肴制作过程的。因为随便一个不入你眼的细节，都可能会影响到消费意愿。四川有俗语“吃饭不看后厨”，是有道理的。

诉讼案件，先索要材料，把案件分析透彻，还要做类案判断，甚至要做检索分析报告；非诉案件，更要了解材料，还要做背景调查，了解商业目的，对客户的需求、动机等进行判断和分析，这是个知己知彼的过程。可以避免自己上错车，也可以防止客户后悔退票，互相辜负。

有人会觉得，还没有委托我，我凭什么花那么长时间研究它呢，即便去医院看个病也要先付费挂号呀。这个认知是值得讨论的，我们可以想想，挂号费能收多少钱，赚钱的还是手术和药品费用。如果哪个医院不收挂号费，那它的生意得有多好啊，它还可以把本来要收的挂号费预算在后面的治疗费用中。当然，医院和律师是不同的体系，但逻辑是一样的。

也可以反过来理解，你不提前做些事情展示自己，客户凭什么选择你呢？换句话说，我们在跟客户建立委托关系之前，了解客户与展示自己是律师的义务，是与客户建立基础信任的必要过程。

神枪手都是子弹喂出来的。我们研究案件和谈案报价的能力，都是这样一个个的案件、一份份的文件炼出来的。不管是否成功签约，上一个客户的资料梳理、法律研究，都为下一个客户成交率的提高，打下了基础，我们要感恩所有遇到的客户，是他们为我们提供了参与的机会。

所以，见面前对客户、对对手、对案件、对自己的了解，是标准动作，不是自选动作。

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2、根据前面的四个“了解”，提前设计收费方案或标准

模拟收费场景，假设某总要委托我，这个案子我该怎么收费？

见面前，我们是没有办法“火力侦查”到客户的实际情况（支付能力、支付意愿）的，我们只能根据初步了解的情况，预先设计出ABC等多种收费方式与标准，比如，计时收费、按标的计费、按风险收费、按打包收费、还是按半风险收费等。

在面谈时，带着这三个选项/问题对客户进行有针对性的提问，待案子谈完后，我们自然就能得出客户大致会倾向于哪一种收费方式了。客户在做选择题时，通常会选择那条最快捷、无障碍、且能一眼望到终点的“直达快速路”，因此，我们需要将路径设置得足够直观、足够清晰，客户就会主动选择。

3、要做好专业人员的搭配和接待准备

任何一个案件，我们都要问一下自己：我是否可以胜任，是否需要和更资深的律师合作。客户利益至上，合作才能共赢。如果需要合作，一定要提前沟通好合作律师，一起接待，分工负责。切记不要中途匆忙让人加入工作，否则，会让客户有你在挂羊头卖狗肉的感觉。与优秀的前辈合作，一定会提高你的成交率和价格，可能是有和无的区别，更有可能是收费高与低的区别。合作，不但不会影响绝对收入，还能让你获得向前辈学习的机会。

接待的准备工作也是非常重要的。要提前选择适当的会议室、准备好符合客户偏好的茶饮等。比如某位客户喜欢喝咖啡，那肯定不能找一个封闭的会议室，因为它与喝咖啡的客户气质不符。喝咖啡，就是要营造那样一种氛围，要能凭窗远眺，要能繁华美景尽览的腔调，客户踩着高跟鞋，打扮时尚，神采飞扬，我们就必须选择与她的气质、风格相匹配的会议室，让客户临窗观景喝咖啡，悠然惬意谈案件。

要根据不同的客户，给其营造出不同的氛围，甚至于，对待不同案件类型的客户，在选择会议室背景板传递的文字/文化内涵上，都是可以非常考究的。申同所有四个会议室是按照春、夏、秋、冬的理念来设计的，其中有一间的背景文字是“用我的价值，匹配你的价格”，这个场景就特别适合接近签约的客户；有一间写着“一切过往，皆为序章”，这个场景就特别适合谈离婚案件，离婚本身并不可怕，可怕的是被失败的婚姻所打倒。可以重新再来，要对未来充满希望，依然相信爱情、追求爱情，但是，比上一次更有经验，永远处于爱情的相对优势方。

客户喜欢喝什么，你要去做一些了解。比如我一修水老乡来到我这里，我肯定要泡一杯菊花+芝麻+花椒+茶叶的家乡茶给他，多么亲切啊。

如果你单位的阿姨不是特别尽职，你甚至还要拿抹布去把会议室的桌子擦擦干净，细节决定成败。甲、乙、丙三位律师的能力水平差别可能不是太大，但是过程中的每一个细节却可能相差巨大。我到现在依然保持着这么一个习惯：一定会亲自检查这个会议室的设备好不好，不管桌子干不干净我都会再擦一遍，总认为多擦一遍肯定更干净。做这些事情没有成本，但是这么做却可能会提高成交率，客户有的时候爱你没商量，恨你也是没有理由的。

比如，我今天下午要接待的是一位女客户，而我选了一间比较小的会议室来接待她，面对面坐着，中间间隔一米宽的桌子，如果恰好中午吃的饭菜是带有蒜味的，就必须要提前刷牙，刷完牙以后还要对着镜子看一下牙缝里有没有韭菜等绿叶菜。你可以去观察一下你身边优秀的人，全都这样，都是自我要求极高的。

上述动作都做好之后，还要进行“彩排”，到会议室去实际感受一下，去坐一坐，看一看，我们该坐在哪个椅子上合适，如果那个椅子是特别大的老板椅，可能会hold不住，你就要选择一个不能转动的、特别敦实的椅子，让自己坐在那儿特别有安全感。场景，会给你带来力量。

因为我们很普通，就只能更努力一点，多做一点，细节再完美一点。

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4、提前拟好委托协议草案和委托手续模版

有些青年律师经常跟客户谈好了合作，但在要签协议的时候却磨磨唧唧，一改，两改，三改，既想快速签约，又怕协议不周全有风险。所以需要提前想好，就会在客户面前显得气定神闲。

记住，你准备得再好，也不适合当着客户的面直接填写个数字就行，客户可能会觉得你在提前“算计”他，因为签约这件事，在客户心里一定是一件非常重要的事情，是需要点时间的。你可以跟客户讲：

你可能需要稍等我一点时间，我马上提交系统审批，我的同事会协助我准备好委托手续。

客户就会感觉你不是一个人在战斗，同时也能体会到他的案件需要领导审批，是单位行为，不是律师自己说了算的，你刚才在律师费上的让渡，是你在尽力帮助他。

准备工作做好了，就可以和客户见面啦。面谈时也不要出现啰里吧嗦的表达。如果前面这些工作都没有做，你可能面谈3个小时也未必能谈好。上次我的一个年轻同事，他说有个客户“无情无义”，他们面谈了6个小时，合同签好了依然不付费，我跟他说，不论你合同谈得怎么样，只从6个小时的时长来看你就是不优秀的，一个普通的诉讼案件而已。

不重视自己的时间，等于自己不尊重自己，客户不可能尊重你，大概率是因为分析的时候思路不清晰，语言不干练，行为不果断，收费不明了。如果见面前的准备工作做得扎实，一定不会出现这样的局面。

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三、面谈技巧：循序渐进“八步法”

进入正式面谈前，我们要做两件非常重要的事情：

首先，准备接待“工具包”，一样都不要少。是腔调，是尊重。

接待五件套：

1、电脑（最好是苹果，与客户传送文件最方便）。

2、记录本（用笔记录，更符合大部分客户的习惯和预期）。

3、手机（最好也是苹果，手机壳不要花哨，最好是不用壳，干干净净的）。

4、案卷（最好是装订精美的黄皮案卷）。卷宗往旁边一放，给客户的感觉会不一样，他会觉得你有准备，有实力。他拿一堆材料，你只拿一个手机，他会觉得你是没有成本的，光靠一张嘴就行。你将类案的判决书、笔录、证据等展示给客户看，会给他一种办案的即视感，他会体悟到律师办案是不容易的。比如，一个借款纠纷，客户手里只有一个欠条，但律师需要做的事情还是不少的，卷宗就能很好地呈现给客户一个借贷纠纷的“办案全景地图”，比你仅凭口述表达出来的更直观、立体、清晰，由此证明你有类案办理经验。判决书是律师最靓丽的名片。

5、执业证，这是最重要又常常被忽视的。持证上岗是基本职业要求，客户看到大国徽会很有仪式感。建议大家体面亮证，这既是对自己行为的一种约束，也是对客户的基本尊重。

其次，要设计一个有力量的开场白，牢牢掌控谈案节奏。

某总，感谢你信任我，让我有机会跟你见面聊聊这个案件。（我和助理已经做了部分基础工作），今天的见面会更有针对性，大概用一个半小时左右，我们一起做这么3件事：

1、我想再听一听你对这个案件的一些看法和想法。（当然不同的案件，可以尝试用不同的共情方式，让客户体验更好。比如，客户的遭遇比较可怜/可悲/可怕，可以用“我有点不忍心让你再次回忆那个悲惨故事”/“我特别理解你的痛苦，你经历了太多了”，这样的话语，很容易打开与客户沟通的大门。)

2、我将对这个案件做出初步判断和分析，并与你探讨解决问题的有效途径。

3、如果还有必要，我们可以讨论一下如何合作的事项。

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开场就跟客户安排了今天的任务，然后就是把握节奏，按下面八个步骤进行：

第一步：认真倾听，满足客户的倾诉欲

“说说呗，你到底遭遇/经历了什么，我相信没有过不去的坎儿，我们一起努力！”一定要给客户表达的机会。可以按纠问式和倾听式两种方式，因案而异，因人而异。大部分客户是不知道律师需要哪些东西的，需要律师的适当引导；有些客户已经被纠纷折磨得精疲力尽了，完全不知道怎么说，这时就需要靠纠问的方式完成。

比如，一个交通事故，让客户自己说，可能一小时也说不完，但是律师可以将问题提前准备好，罗列出来，一问一答，简洁明了：

你家谁？什么时候？在哪里？什么交通方式？和谁发生了碰撞？交警认定谁负责任？哪里受伤？在哪个医院治疗？做没做手术？打没打钢板？有没有外购药？花了多少钱？对方付钱了吗？有没有做鉴定？几级伤残？有没有找保险公司？钢板是否取出来了？

几分钟，案件需要的问题几乎都覆盖了，律师的专业性一目了然。

比较好的方式是倾听+引导，可能需要律师有一些做访谈类节目主持人的潜质，要学会用“插话”、“换一种说法”等方式做引导式的倾听。

第二步：总结案情要点，分析纠纷成因

听取了客户的倾诉后，对案件的由来和成因心里有数，最好是能用一句话总结出这个案件的背后的故事，一针见血地说出来这个案件的核心问题，还要能直截了当地说出客户的主要诉求。比如一个离婚案件，你可以这么说：

听了你们的故事，我真的觉得你俩都不是真正意义上的坏人，之所以闹到今天，主要还是性格不合，你们都是受害者，都是无辜的人。我看得出来，你内心很矛盾，离又不舍得，过又过不好，拖着又着急，浑身无力感。你挣扎了这么久，还是鼓起勇气到我办公室来，可能还是认为，与其吵吵闹闹，不如彼此自由，离了最少不会比现在更差……

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第三步：分清是非曲直，做出法律判断

一个诉讼案件的分歧，无非是如下三点：

1、事实之争：用几句话高度概括出案件可能涉及的几个争议事实，并把它设置为需要攻克的目标，待后面调查补正，客户就有目标感了。

2、法律之辩：提出该案件在法律上有哪些辩点，有哪些争议，裁判者的态度如何。一、二、三，清清楚楚，一个个都需要律师去检索、去说服、去争取。除了第一项中对事实的补正外，这是律师的第二个任务栏。

3、道德评价（判断）：对于客户的案件，从道德、价值观等角度，对本案做出是非对错的整体评价，这是客户心理上的需求，也是律师对自己内心交代，让我们能与客户有同理心。

第四步：分析维权路径，提出具体建议

有了分析、判断，此时需要给客户一些具体建议，让他感受到一定的确定性。比如，一个催收账款的案件大致可以通过如下四种方式来解决：

1、自行协商。毕竟未来大家还是要一起做生意的，圈子不大，你得罪一个人/一家企业没关系，但是可能会影响到与你合作的一个产业链的上下游，还是建议以和为贵，这样既可以保住彼此的面子/声誉，更能省一笔律师费。或许客户听到能省一笔律师费就会很高兴，会认为不挑诉架讼的律师更靠谱。

2、发律师函。看对方是否“投降”，如果就此解决，费用不高。

3、律师发函+跟进催讨。律师可以帮客户去持续跟进催讨，比单纯发函的效果要好很多。可以采取发函费用+按效果奖励的收费方式。

4、诉讼解决。这往往是最后的手段。

体面、和气、省时、省钱的方法都用尽，仍无法达成目标，最后就只能通过诉讼/仲裁方式来解决了。如果决定起诉就要动作快，对方极有可能已经发生财务危机，拖到后面，可能面临胜诉但无法执行回款的窘境。

第五步：解释行业惯例，探讨合作方式

客户自己无法解决，就必须依靠专业律师了，你之前准备的ABC方案将派上用场。我们要给客户详细解释不同合作方式的依据和优劣势，同时可以站在客户的角度给他一些选择建议。

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第六步：适时“辅导”客户选择律师的标准

当你将多种合作方式展示给客户时，他可能会犹豫。此时，你可以说：

某总，我特别能理解你现在的心情，如果我是你的话，我也会犹豫，我凭什么第一次见面就相信某律师呢？某律师费用到底高不高呢？有没有更厉害的律师呢？毕竟这个案件对自己十分重要，选错了律师就像生病了找错了医生一样。

但你无论如何还是要做出自己的决定，到底什么样的律师是好律师呢？我是这么想的，一名优秀的律师一定符合下面六个标准：敬业，专业，高效，主动，规范，忠诚（可以适当展开自己对每一个标准的看法）。

只要你有勇气说出这六个标准，客户都会用这套标准来评价你，如果你足够自信，那大概率就可以与客户建立信任，促成合作。

第七步：暂时合作不成，勇敢彼此自由

抛出判断优秀律师的6项标准以后，客户可能还会犹豫。此时，你可以说：

当然啦，你是某某朋友介绍过来的，我心里有数的，不一定非得签协议，一回生二回熟嘛。我们彼此自由，你可以回去慎重考虑一下，如果你最终选了别的同行，也完全没有关系的。在其他同仁代理的过程中，有任何问题你都可以来问我。

某某朋友在我这里面子可大啰，他曾经帮助过我，我欠他人情。他还特意交代我，要好好帮你分析，我也不怕你把我分析的内容告诉别的律师，但是我也要提醒你，某总，我不建议你拿着从我这学到的东西自己去做，你不会的，毕竟隔行如隔山啊，你的机会成本会更高。你应该把你的时间用来创造更大的效益，管理好你的公司，管理好你的团队，律师费毕竟还是个小数字，它其实不是成本，而是价值的增加。

第八步：签约/送客

要么签约，要么送客，建议不要刻意促单，我本人特别不喜欢促单。签完单之后如果客户不付钱，你以恰当的方式催促他付钱是对的。

如果客户当面同意了你的报价方案，这个时候你最好要让客户进一步得到解放，问他要不要再和家人商量一下，或者再慎重思量一下。坦白是最大的自信，自信是最大的自由。越希望客户委托你，客户越不委托你。

签约付费后，我们一定要及时做出工作安排。这个时候可以跟客户讲，我们的身份即将发生“转换”了，接下来你将成为“配角”，我将成为“主角”，那些操心的、烦心的事情就该我来做啦，你只需要协助我，一起努力，合作愉快。

具体话术，还可以这样说：

很感谢你信任我，这个案子对我来讲其实并不轻松，很有难度，还有某某朋友对我的期待以及你对我的信任，既然你已委托了我，那我们的身份就会发生转换。你由以前心力交瘁的主角变为听我汇报的主角，接下来该我为案件焦虑啦，你要从案件中走出来，恢复你原本平静的生活，去管理好你的公司，我有什么需要你的时候我都会主动列出任务清单，你按清单协助我就行。

结束语

鱼有鱼道，虾有虾路。每个人都有自己的习惯和方法，但我们还是要多总结其中规律性的路径，方法对了，事半功倍；方法错了，功亏一篑。

一个案件是否能成功签约，关键还是在于我们准备充不充分、展示恰不恰当、方法到不到位、价值与价格适不适配。和任何一笔买卖一样，卖者是不是货真价实，买者是不是诚心诚意，不是靠巧于周旋、精于算计，买者精，卖者清，这是亘古不变的道理。与其弄巧，不如守拙。

优秀律师，并不是全方位超越普通律师的，如果给优秀律师打90分，那他也有70分是和普通律师一样的，只是那20分见分晓而已，让我们为了那20分努力吧。

各位青年律师们，让我们一起努力，厘清职业基本逻辑，探寻执业基本方法，熬过无人问津的日子，奔向诗与远方。

✍杨林兵

2023.4.3

| 特别鸣谢：

申同所郑卫东律师对本文的辛苦付出