必看观点解读:涌鑫借贷纠纷案,经销商切忌盲目扩张的原因

当前，汽车销售普遍不乐观。张德鹏表示，在这样的背景下，三和集团今年上半年的汽车销量与去年同期相比有所减少，但相比成都其他经销商的状况，三和集团在库存及销量等方面情况略好一些。

不过，公司下半年面临的挑战也越来越大。张德鹏表示，6~8月属于传统的销售淡季，而9月又将迎来成都国际车展，届时汽车销售价格必将大跌，经销商之间的竞争会加剧，成都汽车市场的形势会更严峻。

为应对经济下行，三和集团早就开始进行战略转型，跨界发展其他业务，在汽车业务板块上也逐渐向电子商务及汽车文化产业发力。

此外，张德鹏表示，目前三和集团已经不再将重心放在扩建品牌4S店上，而是进一步扩展后市场，并探索延伸汽车产业链，提升服务水平。在后市场业务中，除了二手车、汽车金融等传统后市场领域外，三和集团在汽车延保及汽车改装等领域都进行了探索。

张德鹏表示，在经济新常态下，经销商集团须寻求资源整合、挖掘汽车利润的增长点，并增强经销商集团之间的经验交流分享，共同应对市场变动。

厂商关系方面，张德鹏表示在尽量和厂家保持良好关系的基础上，依然还有很多担心，包括担心厂家在区域市场内盲目建店、或者“关爱”过度给经销商带来更多压力等。张德鹏称，当前三和集团基本不再扩建4S店，这也是厂家不太“满意”的地方，他们仍希望进一步扩展经销网络。

在张德鹏看来，当前汽车市场进入调整期，未来汽车销量可能会持续下跌，经销商将面临更严峻的形势，而一些财务上较为脆弱的4S店都将面临倒闭的可能。张德鹏表示，在这种形势下，经销商更要淡定，不要盲目扩张，而应将重心放在现有品牌的经营上。（王丽娇）

重庆万博汽车有限公司总经理王国辉

销量减少时更要做好售后服务

“我们受电商冲击特别大，很多IT行业从业人员进入汽车经销业后只关注价格，对商品的性能、安全、消费者的诉求不太关注，但互联网经营模式确实对传统汽车经销业造成了一定冲击。”王国辉说。

王国辉表示，今年一季度销量还凑合，但到二季度便显出颓势。上半年，进口车和国产车共销售1200多辆，同比下降10%。当被问及促销效果时，他坦言，促销使得每款车的成交价格比去年同期下降1万~2万元不等，毛利减少将近1000万元。“前几年SUV很赚钱，但现在扎堆上市，再加上自主品牌SUV低价入市，销售日系SUV获取利润就比较困难了。”他说。

当谈及下半年规划时，王国辉表示，销量下降时更要做好售后服务，尽量留住老客户。为此，要做两方面的工作：一方面是了解今年投诉回访情况，逐案追究责任人。“员工应有基本的服务素养，通过规范化的流程和相应的处分会让公司第一时间听到客户的声音，并促进员工提高专业素养。公司也将保证第一时间处理客户诉求，让客户满意。”王国辉说。

另一方面是保证车主俱乐部每月举办两次活动，加强与客户的沟通。据王国辉介绍，这样的活动去年共开展了37次。他认为，经销商可以通过各种各样的活动培养忠诚的客户群，深入了解客户。现在客户的要求越来越高，只有了解他们才能满足客户需求。

目前，上门洗车养护业务对经销商有所冲击，王国辉表示，中国每个地区情况不同，在都市化程度较高的地区该模式比较适用，但在西南地区的一些城市，由于路程远、耗费人力物力多，该模式难以获利。当被问及对4S 店这种经营模式有没有信心时，王国辉表示，在经销商利润不断被侵蚀的情况下，4S店不重视服务质量的现状对自身伤害很大，长此以往难以赢得客户的心。“4S店必须做好售后服务才有未来。”王国辉说。（涂好运）

盈众控股集团有限公司副总经理孙聘仁

与电商合作创新后市场服务模式

众所周知，今年上半年车市比较低迷，盈众控股集团有限公司副总经理孙聘仁表示，公司上半年销量与去年同期持平，但单车利润和销售毛利大幅下滑。由于公司很早就把库存管理作为销售管理的核心，库存没有太大压力。

当谈到汽车电商对经销商的影响时，孙聘仁称，目前还没有真正的电商，有的只是线上销售信息整合平台。这些平台是经销商的集客手段，一些比较偏远的4S店通过电商集客，用户转化率可达30%~40%。“目前我们和电商也有集客方面的合作，传统4S店应保持对新兴互联网业态的关注，为用户提供更好的体验和更便捷的服务。”他说。“市场调整期也是转型和练内功的好时机。下半年我们将把改进客户服务和实践“互联网+”作为工作重点。”孙聘仁说，公司将对客户和整个经销商的CRM系统进行升级，让客户更便捷地反映需求。后市场发展方面，孙聘仁透露，未来公司将在汽车金融、汽车租赁、二手车等方面继续推进和探索，提升自己的竞争力。目前，一些厂家对二手车提供补贴，随着二手车行业的发展，买二手车的消费者也会越来越多，在此过程中创新很重要。

针对多地经销商资金链断裂跑路的事件，孙聘仁认为，出现资金链断裂的经销商十有八九在投资其他短线业务，在宏观经济下行的情况下，资金由于不能及时回流，因而出现断裂。盈众不会投机其他业务，未来将安心做好汽车经销和后市场服务业务。（涂好运）

永霖汽车销售服务有限公司总经理刘强

严控成本是第一要务

永霖汽车销售服务有限公司（以下简称“永霖汽车”）主要是经营进口车业务，业务涉及中规车和平行进口车的销售和售后服务，在重庆和海南两地有经销店。

刘强表示，今年进口车的销售情况不乐观，在进口车整体行情较差，零售市场出现波动的情况下，天津的进口车批发业务也受到了一定影响。永霖汽车今年在重庆市场的进口车销量和价格相比去年有所下降，其中进口车销量同比下滑30%左右，利润下滑幅度则达50%。在海南市场，永霖汽车是最大的平行进口车商和豪华车维修企业，汽车销量状况相对乐观。刘强表示，这主要是因为海南汽车市场的发展水平与内地市场相比较落后，汽车销量还处于增长中，但发展空间也较有限。

对于当前汽车市场的严峻形势，刘强表示，最有效的应对之策就是要减少运营成本。当前汽车销量增速已放缓，价格也相应降低，因此经销商的利润将取决于对成本的管控。

刘强认为，重资产运作是造成4S店困境的重要原因，因此其所负责的店面都已经在削减规模，并转移到汽车园区等大卖场里，这样运营成本相比独立的展厅及店面要减少很多，可以有效地控制成本。同时，公司已经逐渐往轻资产方向运作，并采用综合展厅等方式进一步降低成本。

在刘强看来，汽车市场的下滑之势还会继续，未来会有更多的4S店面临生存困境。而造成4S店困境的主要原因除运行成本较高外，厂家的强势和厂商关系的不平等也是重要原因。刘强认为，4S店到底能否生存下去很大程度上受厂家的影响。当前4S店面临的财务压力越来越大，而这个压力主要来自于厂家的压库。库存是万恶之本，一旦库存压力不能缓解，就会导致销售价格下降和经销商恶性竞争，使得经销商的利益无法得到保障。（王丽娇）

某自主品牌4S店销售顾问刘先生

“坐商”变“行商”提振汽车销量

刘先生在云南省红河市的一家自主品牌4S店里做销售顾问。三四线城市一直是自主品牌车的主战场，因而此前汽车销量比较乐观。但今年以来，形势变得严峻。据刘先生介绍，其所在的4S店今年销量持续走低，尤其是今年6月的汽车销量从5月的50多辆一下降到16辆，创今年上半年该店汽车销售的最低纪录。2014年，该店的最高销量曾达150辆，但这种“好日子”已经一去不复返。

为此，该4S店一直在开展降价促销活动，价格一降再降。刘先生表示，现在都在贴钱卖车，但这是没有办法的办法，车不卖出去的话会“死”得更惨。刘先生表示，当前4S店展厅已基本没有客流量了。为了自救，4S店不得不走出去，扩大特卖促销范围，并进一步深入到所在区域附近的各乡镇进行巡展，进一步提升居民对该自主品牌汽车的关注度，以拉动汽车销量。刘先生表示，现在每月基本有一半的时间在外跑，大家找准各乡镇的赶集时间，然后“驻扎”各地开展特卖促销巡展。“销售顾问基本全员出动，仅有两人在店里留守。”刘先生说。

刘先生表示，现在除了自救别无他法，厂家方面提供不了什么帮助。据刘先生介绍，针对上半年该自主品牌汽车销量的下跌状况，厂家下达了在三季度开展金融营销的通知，给予特定车型2000~3000元的贴息，支持4S店为客户提供零利率的汽车贷款，以金融噱头集客，提升汽车销量。但刘先生表示，自主品牌汽车的价格本就较低，且现在4S店即便贴钱卖车效果都不甚理想，这样的金融补贴政策对挽救销售颓势起不了太大作用。（王丽娇）

河南中植汽车销售服务有限公司运营总监魏博

努力争取银行支持缓解资金链紧张

说起河南的汽车经销商，就不得不提及5月末，央视报道河南涌鑫集团资金链断裂的事。魏博坦言，目前中植汽车销售服务公司也面临银行借贷困难、资金不足的问题，但公司上下正积极应对。魏博表示，今年上半年车市走势不是很好，需要顶住的压力很多。首先是销量增速大幅下滑，再加上银行和厂家对经销商的支持越来越少，公司资金链比较紧张。河南的一些经销商已因扛不住资金压力而退出汽车经销行业，但魏博信心满满地说：“我们公司还在坚持。”“5月公司开展了一些促销活动，想方设法增加销量。在售后服务方面，客户到店接受服务的情况比预想的要好。”魏博说，互联网在客户信息的收集等方面拥有优势。面对二手车市场目前发展的好形势，魏博表示，当地很多车主的第一辆车就是二手车，而随着车龄的增长，置换二手车的车主也会越来越多。但在市场比较好的情况下，很多人都会去争抢市场，目前二手车业务的竞争也比较激烈。

谈及下半年的规划和展望，魏博表示，受到银行贷款困难和整体市场不佳的影响，现在公司主要还在维持原来的基本业务，尽可能保持经营状况的稳定，不会有太大的市场布局动作。目前，车企对经销商的要求随着市场的变化做了一些调整，当地行业协会也与经销商加强了沟通。“赢得厂家和银行的支持将是公司未来一段时间内的重点工作。”魏博说。（涂好运）

车易拍联合创始人蔡旭

金融是二手车行业的助推器

今年上半年，二手车市场景气度依然高于新车市场。车易拍联合创始人蔡旭表示，以北京为例，上半年二手车交易总量同比只下滑了1%~2%，而新车交易量同比下滑高达20%。不过相比往年，二手车交易氛围略冷，这主要是宏观经济下行造成的。

蔡旭认为，二手车市场下半年肯定比上半年好，全年完成千万辆销售目标没问题。二手车绝对存量是完成目标的保证。预计下半年二手车销量、价格都将环比上升，同比也会上涨。

但制约二手车市场发展的因素还存在，比如限迁政策。限迁使得越来越多的老旧车型无法外卖。当然，厂家为拉动新车销售，也会关注二手车业务，但至今没有拿出实际行动，比如资金投入、商务政策等，但下半年由于新车销售压力变大，有的厂家可能会增加对二手车的投入。

蔡旭认为对二手车行业帮助最大的一定是金融。汽车，无论是新车还是二手车都是金融载体，随着越来越多的专业企业进入二手车金融领域，消费者获得了更好的金融服务，下半年汽车金融对二手车市场的渗透率将提升。另外，下半年无论是库存融资，还是消费信贷都会更加便利。正因为存在金融推动力，蔡旭认为下半年二手车行业效益会更好。（汪乾）